Directeur commercial de transition

Quel est le rôle d’un Directeur Commercial de transition ?

La mission d’un Directeur commercial de transition consiste à piloter temporairement la stratégie commerciale d’une entreprise pour sécuriser le chiffre d’affaires, restructurer la force de vente, accompagner une transformation stratégique ou lancer des actions exploratoires pour aborder un nouveau marché. Il intervient dans des contextes critiques ou de changement, avec des objectifs clairs et un calendrier resserré.

Exemples d’objectifs de la mission

• Stabiliser et relancer les ventes en période de crise ou de sous-performance

• Structurer ou réorganiser la fonction commerciale

• Accompagner un changement stratégique (nouveau marché, repositionnement, fusion)

• Assurer la continuité managériale en cas de vacance de poste et préparer le relais avec un directeur commercial permanent

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Responsabilités clés (selon les contextes et les besoins) :

1. Diagnostic commercial rapide

• Analyse du pipeline, des pertes de clients, du taux de churn

• Étude des marges, pricing, segmentation client, pénétration par région/pays

• Évaluation des compétences de l’équipe commerciale

2. Définition et mise en œuvre d’un plan d’action

• Élaboration d’un plan à CT avec des quick wins

• Redéfinition de la stratégie commerciale (conquête, fidélisation, grands comptes)

• Clarification des offres, pitchs, politique tarifaire

3. Management opérationnel

• Encadrement et remotivation des équipes commerciales

• Mise en place de rituels de pilotage : pipe reviews, forecast, reporting

• Coaching des commerciaux et des managers intermédiaires

4. Structuration des outils et processus

• Optimisation ou déploiement d’un CRM

• Formalisation des processus de vente

• Mise en place de KPIs et de tableaux de bord

5. Transmission et pérennisation

• Préparation du passage de relais à un successeur

• Documentation des actions et des résultats

• Formation ou recrutement du futur directeur commercial

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Compétences requises :

• Leadership commercial et capacité à fédérer

• Expertise en stratégie de vente et gestion de la performance

• Maîtrise des outils CRM et des techniques de négociation

• Forte orientation résultats et adaptabilité

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